Marketing B2B: tudo o que você precisa saber para fechar mais vendas!

Se o seu negócio tem como foco atender outros negócios, você precisa saber o que é marketing B2B e como colocá-lo em prática.

Marketing B2B é a abreviação para Marketing Business to Business, ou seja, marketing de empresa para empresa. Consiste em um conjunto de estratégias que tem como objetivo atrair esse tipo de consumidor para o seu negócio.

Ainda que siga princípios parecidos com a abordagem utilizada para atrair consumidores finais (pessoas físicas), esse tipo de marketing tem algumas particularidades, tais como o tempo do ciclo de venda que costuma ser mais longo.

Outro ponto é que o relacionamento entre empresas costuma ser mais racional, o que quer dizer que as compras não são realizadas com base na emoção, por isso, requerem um acompanhamento mais pontual da sua parte.

Mas como atender essas e outras características e trazer mais empresas para a sua base de clientes utilizando o marketing B2B? É sobre isso que vamos falar agora. Acompanhe!

Principais diferenças entre o marketing B2B e o B2C

Acabamos de mencionar que o marketing B2B segue princípios parecidos com o marketing B2C, mas com algumas particularidades, certo? Mas quais seriam essas diferenças?

A principal diferença entre um tipo de marketing e outro é o público-alvo da estratégia. Enquanto o B2C (Business to Consumer) visa atingir consumidores finais, ou seja, pessoas físicas, o B2B tem como foco outras empresas.

Esse perfil de cliente, devido às suas características e necessidades próprias, influencia em todas as estratégias que serão utilizadas para atrair e converter esse público em compradores.

Por isso, questões como relacionamento, estilo de compra, ciclo de venda e tomada de decisão também são diferentes e requerem abordagens próprias.

Relacionamento

Muito do relacionamento B2C é pautado na emoção. Um dos objetivos é criar pontos de conexão com o público para conseguir trazê-lo para perto da marca.

Já no marketing B2B a relação é mais racional, especialmente porque falar com outras empresas requer a linguagem certa e mais profissional, com foco em resultados.

Além disso, o tempo de duração de um relacionamento B2B geralmente é mais longo. Costuma-se fechar contratos para prestação de serviços ou fornecimento de produtos, o que também reduz a influência da concorrência no negócio. 

Estilo de compra

De modo geral, o público B2C tende a comprar algo com foco na sua realização pessoal. Já no B2B, o objetivo é resolver algum problema da empresa ou mesmo adquirir soluções que ajudem na sua expansão.

Por esse motivo, as estratégias do marketing B2B precisam mostrar para esse potencial cliente todo o valor daquele produto e/ou serviço. É fundamental deixar claro questões como custo-benefício, diferenciais, resultados esperados, entre outros.

Ciclo de venda

Ao contrário de um consumidor final, o comprador B2B raramente toma a sua decisão de compra sozinho. 

Dependendo do porte da empresa, esse processo passa por várias pessoas e departamentos antes de ser concluído. Por isso, o ciclo de venda em um negócio de empresa para empresa costuma ser mais longo. 

As compras são baseadas em necessidades pontuais, racionais e com o objetivo de realmente agregar valor para aquele negócio. Assim, as abordagens do marketing B2B precisam ser compatíveis com esse cenário.

Principais estratégias que pode ser utilizadas no marketing B2B

Uma estratégia de marketing B2B de resultado é aquela que atende a estes 3 objetivos: geração de leads, tornar a sua marca conhecida no mercado, melhorar a experiência do seu cliente.

Não deixe de ler: “Gerar leads B2B está cada vez mais difícil? Confira 3 dicas para aumentar a captação de leads B2B!”

Para isso, as principais estratégias que você pode adotar para atrair esse tipo de público e aumentar o seu volume de vendas são:

• Inbound Marketing
• Marketing de conteúdo
• Landing pages
• Lead Scoring
• Mídia paga

Inbound Marketing

Inbound Marketing é uma técnica de atração de potenciais clientes que divulga a sua empresa, produtos e serviços de uma forma não invasiva.

Para conseguir isso, você deve criar diferentes peças que sejam compatíveis com o momento atual daquele potencial comprador, tais como e-books, infográficos, vídeos, artigos, entre outros.

Isso vai tornar a sua empresa interessante para ele, pois estará sanando as dúvidas e necessidades que ele tem naquela hora, se tornando, assim, uma boa opção para resolver o problema em questão. 

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia que faz parte do Inbound Marketing. Consiste na criação de conteúdo para blogs e redes sociais que têm como principal objetivo responder as principais dúvidas do seu público.

A ideia não é fazer propaganda da sua empresa, e sim atrair o público através de informações e orientações que realmente agregam valor à sua jornada de compra.

Dica de leitura: “A importância do marketing de conteúdo na retomada da economia”

Landing pages

Citamos anteriormente que uma boa estratégia de marketing B2B deve ajudar a gerar leads, se lembra? Uma das melhores maneiras de fazer isso é com a criação de landing pages. 

Landing pages são páginas web criadas especialmente para divulgar um material, por exemplo, um e-book.

Em troca dessa oferta, o potencial cliente fornece dados (nome, e-mail, telefone etc) que podem ser trabalhados posteriormente para estreitar o relacionamento e apresentar mais da sua empresa para ele.

Aproveite e leia também: “Confira os 7 principais erros que você não pode cometer na criação de Landing Page”

Lead Scoring

E como fazer uma boa gestão de leads e identificar aqueles que realmente têm o perfil para se tornarem clientes da sua empresa? Uma boa forma de gerar leads qualificados é utilizando uma técnica chamada Lead Scoring.

Lead Scoring é uma metodologia de classificação de leads na qual são criados critérios e, para cada um deles, é definida uma pontuação.

A soma de todas essas notas define se o lead tem potencial, ou não, para se tornar um novo cliente da sua empresa.

Isso ajuda a direcionar esforços, tempo e dinheiro no público que realmente tem chance de conversão, gerando mais resultados para a sua estratégia de marketing B2B. 

Mídia Paga

As mídias pagas, ou Ads, são os anúncios patrocinados colocados em diferentes plataformas. Esse tipo de estratégia ajuda a destacar a sua empresa em meio a outros concorrentes.

A ideia é pagar por anúncios na internet onde o seu público-alvo está. Por exemplo, você pode anunciar no LinkedIn, no Google, no Facebook, no Instagram, tudo depende do seu nicho de atuação e das empresas que deseja alcançar.

Essa estratégia também faz parte do Inbound Marketing. Quer saber mais sobre esse assunto e, assim, aumentar o seu volume de vendas? Então baixe agora o e-book Introdução ao Inbound Marketing. É totalmente gratuito!