KPIs de vendas: indicadores que todo gerente de vendas precisa acompanhar!
KPIs de vendas são indicadores que ajudam a mensurar os resultados que a sua empresa está alcançado nesse setor.
A sigla KPI refere-se ao termo em inglês “Key Performance Indicator”, traduzindo para o português, Indicador-chave de Performance, ou desempenho.
O acompanhamento desses indicadores é fundamental para analisar a evolução do seu time, bem como verificar se as estratégias de vendas utilizadas estão trazendo o retorno esperado.
Mas quais KPIs de vendas você deve utilizar na sua empresa? Em quais outros momentos essa análise é importante?
Confira tudo sobre o tema neste artigo!
O que são KPIs de vendas?
Como mencionado, KPIs de vendas são indicadores utilizados para analisar os resultados apresentados por esse setor da sua empresa.
Em outras palavras, esses indicadores ajudam para que você tenha uma visão clara e precisa se todo o esforço empregado na sua estratégia de vendas está gerando para a sua empresa o retorno esperado.
Quais os principais KPIs de vendas?
Existem KPIs específicos para cada área de um negócio. Por exemplo, há indicadores-chave para mensurar os resultados do setor de recursos humanos, de produção, financeiro, logística, entre outros.
Não deixe de ler “KPIs de marketing: principais indicadores que todo gerente de marketing precisa acompanhar”
No que diz respeito aos KPIs de vendas, os mais utilizados e que merecem a sua atenção são:
- Ticket Médio
- LTV
- CAC
- Churn Rate
- Ciclo de vendas
- Taxa de Conversão
Ticket Médio
O Ticket Médio é um indicador que vai lhe mostrar o valor médio que cada cliente gasta na sua empresa. Sua fórmula de cálculo é simples:
valor total de vendas / número total vendas = ticket médio
Por exemplo, imagine que a sua empresa realizou 5 vendas em um mês, nos seguintes valores:
R$ 3.000; R$ 2.000; R$ 1.500; R$ 4.500 e R$ 2.800.
Aqui, temos um total de R$ 13.800. Dividindo pelo número de vendas no período, ou seja, 5, o seu Ticket Médio é de R$ 2.760.
Esse KPI de vendas ajuda a identificar o momento de aplicar ações que podem elevar o seu faturamento, tais como técnicas de up-sell e cross-sell.
Não deixe de ler o artigo: “Aumentar as vendas: 5 dicas infalíveis para vender mais”
LTV
LTV é a sigla para Lifetime Value. Trata-se de um indicador-chave de desempenho que aponta qual o lucro gerado por um cliente enquanto esse manteve o relacionamento com a sua empresa.
O cálculo é feito aplicando a seguinte fórmula:
valor do seu ticket médio x média de compra do cliente x média de tempo de relacionamento
CAC
O Custo de Aquisição de Clientes, ou simplesmente CAC, é o KPI de vendas que mensura quanto a sua empresa precisou investir para trazer um cliente para a sua base.
Dentro desse conceito estão incluídas, por exemplo, despesas com marketing digital, ferramentas de vendas, entre outras.
Para saber esse indicador aplique a seguinte fórmula:
(custo de marketing + custo de vendas) / total de novos clientes = CAC
Entenda mais sobre esses dois indicadores no artigo: “Saiba como calcular o custo de aquisição (CAC) e lifetime value (LTV) dos seus clientes”
Churn Rate
Churn Rate é o KPI de venda utilizado para calcular quantos clientes a sua empresa perdeu em determinado período.
O resultado é obtido da seguinte forma:
número de clientes que cancelaram o serviço em determinado período x 100
número de clientes no início do mesmo período
Ciclo de vendas
Esse KPI indica o tempo médio para a conclusão de uma venda.
Obviamente, depende muito do que está sendo negociado. Mas, de maneira geral, quanto menor for esse tempo, maiores as chances de o cliente concretizar a sua compra.
Para calcular esse indicador é preciso considerar o dia do primeiro contato com o lead até a data da efetivação do negócio.
Taxa de Conversão
A Taxa de Conversão vai lhe dizer quantas oportunidades de negócios se tornaram, efetivamente, uma venda.
Por exemplo, imagine que a sua landing page gerou 50 contatos. Desses, 2 clientes fecharam a compra do produto oferecido. Aqui, a sua taxa de conversão nessa estratégia foi de 4%
Taxa de conversão: (quantidade de conversões / número de contatos) x 100
Por que definir KPIs no comercial?
A definição dos KPIs de vendas é essencial para acompanhar o desempenho do seu time comercial e para verificar se as suas abordagens estão gerando os resultados esperados.
Assim, caso um desses pontos não estejam de acordo, você tem a chance de ajustar suas estratégias e, com isso, aumentar o seu faturamento.Gostaria de saber como mensurar os resultados das suas ações de vendas? Então solicite agora um diagnóstico gratuito de marketing digital!
