Saiba como calcular o custo de aquisição (CAC) e lifetime value (LTV) dos seus clientes
CAC e LTV, essas siglas parecem estranhas para você? Pois sabia que, para o crescimento da sua empresa, é essencial que as conheça — e bem.
CAC é o Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, quanto a sua empresa precisa investir para conquistar um consumidor e trazê-lo para a sua base.
Já LTV significa Lifetime Value, que é quanto o seu cliente trouxe de lucro para o seu negócio durante o período que tiveram uma parceria.
Ambas as siglas são métricas que ajudam a mensurar como anda a saúde financeira do seu negócio. Seus resultados são importantes norteadores de como agir e quais decisões tomar a fim de fazer a sua empresa crescer ainda mais.
Por isso, saber como calcular o CAC e LTV é tão importante, e é isso que você vai descobrir agora!
O que são CAC e LTV: Custo de Aquisição de Clientes e Lifetime Value
CAC e LTV são duas das principais métricas para empresas SaaS. Como mencionado, os resultados obtidos com suas mensurações dão importante insights para o empreendedor direcionar o seu negócio.
O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, consiste em descobrir quanto a sua empresa está investindo para conquistar novos clientes.
Esse valor inclui todas as vertentes necessárias para atrair, gerar leads e converter, tais como:
- custos de marketing: campanhas patrocinadas (Google Ads, LinkedIn Ads e outras), landing page etc;
- custos de vendas: salário de funcionários, comissões, entre outros.
Quanto ao LTV, Lifetime Value, é a métrica que vai lhe responder quanto de valor o cliente trouxe para a sua empresa enquanto utilizou os seus serviços.
Ou seja, quanto (financeiramente falando) o cliente adicionou ao seu negócio durante o seu ciclo de relacionamento. Justamente por essa característica o LTV é tão importante para as empresas SaaS.
Aproveite e leia também “6 Dicas para reduzir o churn nas empresas SaaS”
Como calcular o CAC
O cálculo do CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é relativamente simples. Para chegar ao seu resultado, você deve utilizar a seguinte fórmula:
CAC = (Custo de marketing + Custo de vendas) / Total de novos clientes
Por exemplo, vamos supor que a sua empresa tenha os seguintes gastos:
- custos de marketing: R$ 20 mil;
- custos de vendas: R$ 30 mil;
- novos clientes adquiridos no mesmo período: 100
Aplicando a fórmula temos:
CAC = (R$ 20.000,00 + R$ 30.000,00) / 100
CAC = R$ 500,00
Ou seja, neste exemplo cada cliente custou R$ 500 para a sua empresa. Seria esse um bom valor? Para saber é preciso, também, calcular o LTV.
Como calcular Lifetime Value
A fórmula para calcular LTV é:
Valor do seu ticket médio x Média de compra do cliente x Média de tempo de relacionamento
Vamos colocar números para deixar o exemplo mais claro:
- valor do seu ticket médio: R$ 2.000;
- média de compra do cliente: 12 vezes ao ano (serviço mensal)
- média de tempo de relacionamento: 5 anos
Assim, nessa conta, o LTV da empresa é de R$ 120 mil.
Relação entre CAC e LTV
Com ambos os resultados, a ideia é fazer um “comparativo” entre eles, sendo o ideal quando o CAC é baixo e o LTV é alto.
Quando isso acontece, quer dizer que os custos que estão sendo gerados para atrair e converter clientes estão adequados e compatíveis com o retorno financeiro que o cliente traz para o seu negócio.
Nos exemplos que demos, o novo cliente custou R$ 500, mas gerou um rendimento de R$ 120 mil em um ano. Concorda que esse é um excelente resultado?
Porém, caso aconteça o contrário (CAC elevado e LTV reduzido) a mensuração dá ao empreendedor a chance de rever as suas abordagens e reverter a situação quanto antes.
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