Aprenda a construir um bom planejamento de vendas para 2021 e aumente os resultados do seu time comercial
Tudo pronto para fazer o seu planejamento de vendas para 2021? Sim, este é o momento certo para pensar nisso!
O ano de 2020 foi atípico para todos, porém, ele está chegando ao fim e é preciso preparar a sua empresa para os próximos desafios.
Um bom planejamento de vendas norteará o seu time comercial sobre quais são os novos objetivos da sua empresa, quais metas pretendem alcançar, ajustes que serão feitos para isso etc.
Em outras palavras, trata-se de uma ferramenta que vai direcionar a sua equipe de vendas, contribuindo para que se alcance os melhores resultados possíveis para o seu negócio.
Baseado nos dados do período anterior, o planejamento de vendas para 2021 deve ser feito com critério e muita atenção. Afinal, ele é parte importante do futuro da sua empresa.
Como fazer isso de uma maneira eficaz e que realmente traga resultados? Confira agora!
A importância de um bom planejamento de vendas
O planejamento de vendas será o norteador da atuação da sua equipe. Com base nos dados, diretrizes e expectativas mencionados nesse documento é que o seu time de vendas vai atuar.
Por exemplo, o seu planejamento de vendas para 2021 vai definir quais metas pretendem alcançar no próximo ano, quais os prazos para isso, quais estratégias e planos podem ser utilizados etc.
De uma forma bem simplificada, é como se fosse um “mapa” que o seu departamento comercial vai usar como guia para conquistar os melhores resultados e, dessa forma, contribuir para que a sua empresa cresça.
Principais erros cometidos por empresários e gestores de vendas
Um dos principais erros cometidos por empresários e gestores é não se basear em dados reais para fazer o planejamento de vendas do ano seguinte.
Ou seja, o primeiro passo para um plano de vendas de sucesso é “olhar para trás” e verificar quais ações e resultados foram obtidos no período anterior. Somente com esse levantamento é possível ter uma base concreta para se trabalhar no futuro.
Fazer uma análise dos números anteriores ajuda a identificar o que trouxe resultados e o que precisa ser melhorado, quais iniciativas ajudaram a aumentar as vendas e quais precisam ser substituídas para o próximo ano.
Passo a passo de como fazer o seu planejamento de vendas para 2021
Com isso em mente, você já pode iniciar o seu planejamento de vendas para 2021. Para tornar esse processo mais otimizado, nossa dica é seguir estes passos:
- Analise os números do que anterior
- Defina as suas metas e objetivos
- Estabeleça quais estratégias serão utilizadas
- Atente-se ao momento atual
- Mensure os resultados
Analise os números do que anterior
Acabamos de dizer que o seu planejamento de vendas para 2021 deve ter como base os números de 2020, certo? No entanto, não esclarecemos quais seriam esses números.
Todo bom plano de vendas, independentemente de qual ano esteja realizando, deve ser baseado em dados, por exemplo:
- número de leads gerados;
- quantidade de novos clientes conquistados;
- valor total de vendas no ano;
- meses que geraram mais conversões;
- número de potenciais clientes para o próximo ano;
- clientes atuais que podem gerar novas oportunidades de negócios.
Uma análise mais completa e criteriosa dessas informações pode lhe fornecer insights importantes e bastante lucrativos.
Por exemplo, o número de potenciais clientes para o próximo ano indica quantos estão em vias de fechar negócio com a sua empresa, porém, por algum motivo, deixaram para o ano seguinte.
Assim, esses devem ser os primeiros a serem trabalhados quando o novo período começar. Considerando que já têm conhecimento sobre o seu produto e/ou serviço, as chances de conversão são muito maiores.
Outro exemplo que podemos dar é identificar o número de atuais clientes com potencial para gerar novos negócios.
Aqui, estamos falando da aplicação de técnicas como up selling e cross selling, importantes para fortalecer o relacionamento do cliente com a sua marca e para aumentar as suas taxas de retenção e de fidelização.
Defina as suas metas e objetivos
Identificando pontos como os que acabamos de mencionar, fica mais fácil estabelecer as metas e objetivos do seu planejamento de vendas para 2021.
Ou seja, se verificou que há muitos leads que podem ser mais bem trabalhados, você pode determinar que quer X% a mais de conversões no próximo período.
Tem clientes que podem gerar novos negócios? Perfeito! Defina a porcentagem que deseja que o seu time alcance com essa estratégia.
Lembre-se que é possível definir metas e objetivos a serem atingidos a curto, médio e longo prazo. Isso quer dizer que, não é porque você está elaborando um planejamento de vendas para 2021 que os resultados têm como foco o ano completo.
No caso, o seu plano de vendas pode contemplar expectativas mensais, trimestrais, semestrais e anuais, tudo de acordo com o que pretende atingir ao longo do próximo período.
Estabeleça quais estratégias serão utilizadas
Uma boa maneira de alcançar os seus objetivos e atingir as suas metas é aplicando diferentes estratégias de vendas.
Por isso, dentro do seu planejamento, é preciso determinar quais serão utilizadas com foco no crescimento do seu faturamento.
Por exemplo, para o próximo ano, que tal investir mais em marketing de conteúdo? E landing page de alta conversão para gerar mais leads, já pensou em utilizar?
São várias as estratégias que podem ser utilizadas. Para definir a melhor, mais uma vez, considere o que foi aplicado no ano anterior, potencialize as que deram certo e tente novas abordagens às que não trouxeram bons resultados.
Dica de leitura: “Como gerar leads qualificados para vender mais?”
Atente-se ao momento atual
Este ano de 2020 foi marcado pela pandemia do novo coronavírus, o que fez com que grande parte das empresas ajustassem o seu modelo de negócio.
Considerando esse cenário, é fundamental que o seu planejamento de vendas para 2021 considere as mudanças do seu mercado de atuação, bem como o atual comportamento do consumidor.
Questões como a digitalização de processos podem ajudar a atrair mais público e, com isso, aumentar o seu poder de competitividade e as suas vendas.
Aproveite e leia também “Redes sociais para empresas: como ganhar mais visibilidade e gerar vendas?”
Mensure os resultados
Por mais que se crie um bom planejamento de vendas para 2021, essa ferramenta não deve ser algo “engessado”.
O que queremos dizer é que, ao longo dos meses, é fundamental que você acompanhe os resultados alcançados. Assim, se notar que algo não saiu como planejado, pode ajustar para que a sua empresa não pare de crescer.
Utilizar soluções como um CRM de vendas pode lhe ajudar com isso, bem como reunir todos os dados e informações em um único ambiente, facilitando a mensuração e a visão de novos negócios.
Além disso, esse tipo de software ajuda na automação da sua estratégia de marketing, tornando-a mais otimizada e eficaz.
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