Precificação SaaS: Como definir o produto do seu SaaS para máxima lucratividade
A precificação SaaS costuma ser um dos grandes desafios para as empresas. É essencial saber tudo que envolve o seu serviço para entender por quanto ele deve ser vendido para o seu público. Afinal, se o preço estiver abaixo dos custos gerais, você perde dinheiro, e se estiver muito elevado, você pode perder clientes.
Veja agora, como usar estratégias para manter a competitividade, garantir um retorno satisfatório do seu investimento e oferecer um produto que entrega alto valor ao consumidor. Continue a leitura e já se prepare para anotar os pontos mais relevantes.
Entendendo o valor do seu produto SaaS
Para ter uma boa precificação do seu produto SaaS é preciso fazer o cálculo correto. Ou seja, o quanto seu serviço agrega e o quanto custa para você o fornecimento para o cliente. O preço impacta na sua rentabilidade e também em como o comprador percebe o valor oferecido pelo seu software.
Dessa forma, considere esses fatores: mercado, perfil de cliente, custos inclusos, concorrência e o lucro que deseja obter. Então, não existe apenas um modo de precificar seu produto SaaS, é um conjunto de estratégias que devem ser adotadas segundo o objetivo da sua empresa. Veja quais pontos considerar.
Estrutura oferecida
A estrutura de custos desempenha um papel fundamental na definição de preços dos produtos, com a formação da tabela sendo fortemente influenciada pelo custo de produção, também conhecido como ‘preço de custo’.
Por outro lado, ao precificar serviços, é essencial considerar os custos diretos associados à sua entrega, como a mão de obra e os materiais específicos envolvidos.
Valor percebido
O valor percebido pelo cliente é um fator crítico na precificação de software. Isso ocorre porque, muitas vezes, a percepção de qualidade do sistema está profundamente ligada à experiência que o cliente tem durante sua usabilidade e resolução de problemas.
Além disso, entender os custos fixos e variáveis é primordial para precificar corretamente o seu software. Custos fixos, como aluguel e salários, não mudam com a demanda. Já os custos variáveis, como mão de obra temporária e comissões, aumentam ou diminuem conforme o volume de serviços prestados. Logo, é importante avaliar todos esses pontos.
Modelos de precificação SaaS mais utilizadas por startups
Ao definir a estratégia de precificação SaaS é preciso escolher modelos que maximizem tanto a receita quanto a satisfação do cliente.
Considerando a natureza dos pagamentos recorrentes característicos deste tipo de serviço, alguns modelos de precificação ganham destaque por serem mais adequados para garantir a sustentabilidade e o crescimento da empresa. Confira as opções eficazes para precificação SaaS.
Freemium
O modelo de precificação freemium visa atrair uma ampla base de usuários ao oferecer uma versão gratuita e limitada do software, permitindo que os clientes explorem suas funcionalidades básicas sem custo.
A estratégia é criar familiaridade com o produto, incentivando os usuários a eventualmente optarem pela versão paga para acessar funcionalidades avançadas ou expandir o uso.
Ao proporcionar essa transição de usuários gratuitos para pagantes, o modelo freemium busca escalar a base de leads qualificados para venda e aumentar a receita ao longo do tempo. Isso é feito oferecendo opções de pagamento mensal, trimestral ou anual para a versão completa do software.
Assinatura
O modelo de precificação por assinatura é o mais tradicional no mercado SaaS e compartilha semelhanças com o modelo freemium, porém sem a oferta de uma versão gratuita. Neste modelo, os clientes pagam uma taxa recorrente, que pode ser mensal, trimestral ou anual, para acessar o software.
A simplicidade e previsibilidade desse formato são vantajosas tanto para os clientes quanto para os fornecedores.
Para incentivar compromissos mais longos, é comum oferecer descontos em planos anuais. Além disso, a startup pode cobrar taxas adicionais de instalação ou parametrização, dependendo das necessidades específicas do negócio.
Licença perpétua
O modelo de precificação por licença perpétua, muito utilizado no mercado de software instalável, permite ao cliente adquirir acesso ao produto por tempo indefinido com um único pagamento inicial.
Diferente dos tipos de assinatura que envolvem pagamentos recorrentes, essa abordagem exige que a empresa busque outras formas de gerar receita contínua, como a cobrança por atualizações de sistema ou serviços de suporte técnico.
Essa estrutura oferece aos clientes a vantagem de evitar custos recorrentes, enquanto a empresa pode monetizar por meio de serviços adicionais.
Modelo por uso
O modelo de precificação por uso é outra abordagem dinâmica no mercado SaaS. Nela, a empresa cobra dos clientes apenas pelo uso efetivo do sistema.
Nesse modelo, os custos são diretamente proporcionais ao volume de transações, dados processados ou tráfego gerado, oferecendo uma flexibilidade adaptada às necessidades reais do cliente.
Essa estratégia permite que os clientes paguem conforme o valor que usam no serviço, tornando a precificação mais justa e alinhada ao uso específico do produto.
Preço dinâmico
O preço dinâmico é uma estratégia que ajusta os valores com base nas condições de mercado e no comportamento dos clientes. Essa abordagem permite que uma startup SaaS modifique os valores de serviço em resposta ao número de consumidores. Ou seja, menor quando a demanda estiver baixa e elevando durante períodos de alta demanda, otimizando a lucratividade.
Com o uso de ferramentas avançadas de análise, é possível implementar essas alterações de preços em tempo real, tendo uma adaptação rápida ao fluxo de usuários e às tendências do mercado.
Estratégias de precificação SaaS
Existem diversas estratégias de precificação que uma startup SaaS pode adotar para atender aos seus objetivos específicos e às necessidades do mercado. A escolha do método mais adequado pode fazer uma grande diferença para ter um negócio lucrativo.
- Método de custo mais margem de lucro: nesse método, o preço do serviço é determinado com base nos custos diretos e indiretos relacionados à sua prestação.
Após o cálculo desses custos, a empresa adiciona a margem de lucro desejada, resultando no valor final do serviço.
- Método baseado em valor: preço é estabelecido principalmente pelo valor que o cliente percebe no serviço e pelo poder de compra do público-alvo.
Esse método pode ser eficaz para diferenciar a empresa dos concorrentes, oferecendo uma solução única com maior percepção de qualidade e no benefício que o serviço traz ao cliente.
- Método Baseado na Concorrência: esse método exige uma análise de mercado detalhada e um mapeamento cuidadoso dos concorrentes.
Com base nessa análise, a empresa decide se deve precificar seus serviços abaixo dos concorrentes para atrair mais clientes, assumindo o risco de margens de lucro menores, ou acima, para se posicionar como uma opção premium.
Essas estratégias, quando bem implementadas, podem ajudar a posicionar melhor a empresa no mercado SaaS, equilibrando valor, custos e percepção de marca.
Como precificar seu SaaS corretamente
Para precificar seu SaaS da melhor forma, tenha em mente como está o cenário geral. Vale a pena fazer um levantamento de preços, analisando a concorrência, indo do serviço com um preço mais alto até o mais em conta.
Fora isso, é importante fazer testes para observar como sua audiência reage ao modelo oferecido. Muitas vezes, apenas mudanças simples já tornam a oferta mais atrativa e escalável.
Também tenha em mente seus custos fixos e variáveis, afinal, seu negócio SaaS precisa de uma estrutura completa para ser ofertado ao público. Assim, esse montante deve estar incluso na sua precificação. Considere plataforma, site profissional, mão de obra, internet, tráfego pago e suas horas trabalhadas.
Com isso em vista, determinar sua precificação SaaS será muito mais simples. Então, use as informações deste artigo para elaborar um serviço justo e ampliar sua margem de lucro, tendo muito sucesso na sua empresa.
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