SPIN Selling: a metodologia para vendas complexas

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Você sabe o que é SPIN Selling? A metodologia de vendas criada há mais de 30 anos está cada dia mais atual e beneficiando negócios B2B de vários segmentos aqui no Brasil.

Seu objetivo é aumentar as vendas de uma empresa e, para conseguir isso, são elaboradas perguntas aos clientes que identifiquem com clareza suas necessidades dentro da fase de compra na qual ele se encontra.

Mas como aplicar essa metodologia? Quanto ela pode ser vantajosa para o seu negócio? Isso, e mais, será esclarecido neste post. Continue a leitura e descubra!

O que é SPIN Selling?

SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham. A palavra spin, que em inglês significa “girar”, no conceito é a sigla que identifica os 4 tipos de perguntas que o vendedor precisa fazer ao seu potencial cliente, que são:

S: situação;
P: problema;
I: implicação;
N: necessidade de solução.

Apesar de o livro de Rackham que aborda a questão ter sido publicado na década de 1980, saber o que é SPIN Selling e como aplicá-lo é uma estratégia bastante atual.

O motivo disso é o que SPIN Selling é uma forma de venda consultiva, ou seja, aquela na qual o vendedor atua também como um consultor, ajudando o possível cliente a encontrar as melhores soluções para o seu problema, e não apenas visando vender um produto ou serviço sem qualquer expectativa de realmente auxiliar.

Quais os benefícios do SPIN Selling?

Saber o que é SPIN Selling consiste também em conhecer todos os benefícios que a metodologia pode trazer para a sua empresa. O que mais se destaca é o auxílio que ela oferece para vendas complexas, aquelas que possuem um longo ciclo de vendas e exigem um contato próximo e personalizado com o potencial cliente. Além disso, quanto maior for o ticket médio da compra, mais complexa pode se tornar a venda.

Nesse tipo de abordagem, é fundamental que o vendedor não apenas identifique claramente os problemas do cliente, mas demonstre por que o que a sua empresa tem a oferecer é melhor e mais adequado que a oferta dos concorrentes.

Assim, as perguntas do SPIN Selling são essenciais para levantar as dores do público, mas principalmente para apontar as melhores soluções.

Somado a isso, essa metodologia também ajuda sua empresa a:

identificar se o consumidor que está sendo abordado é apenas influenciador da compra ou quem toma a decisão final;
descobrir qual o orçamento disponível e quais serviços/produtos podem ser adquiridos com ele;
tornar o processo de venda mais dinâmico e personalizado, criando um vínculo maior entre marca e consumidor;
melhorar as argumentações de venda;
esclarecer todas as dúvidas do lead.

Lembrando que tudo isso tem um foco principal: demonstrar valor ao potencial cliente, resolver seus problemas e aumentar de maneira efetiva e eficaz o volume de vendas da sua empresa.

Como aplicar essa metodologia?

Agora que ficou claro o que é SPIN Selling e seus benefícios, veja como aplicar a metodologia ao seu negócio.

Passo 1: situação (S)

O primeiro passo para guiar a negociação para o fechamento da venda é fazendo perguntas que levantem informações básicas sobre o cliente e que esclareçam a proposta da sua empresa no mercado e o que ela tem a oferecer a ele.

Passo 2: problema (P)

A segunda fase é o momento de identificar os problemas do lead e mostrar o quanto essas questões estão comprometendo o seu crescimento. Essa também é a etapa para apresentar como sua empresa está pronta para ajudá-lo a resolver essas dores.

Passo 3: implicação (I)

Mostre, de maneira clara, os prejuízos que ele pode ter caso essas questões não sejam solucionadas. Vale fazer um comparativo do investimento no produto e/ou serviço ofertado por sua empresa com os gastos e prejuízos gerados pela não solução dos problemas.

Passo 4: necessidade de solução (N)

Aqui, o lead já tem bem definido na mente qual seu real problema, o que pode acontecer caso não seja resolvido e como a sua empresa pode ajudá-lo nesse processo. Agora, chegou a hora de utilizar argumentos que comprovem os motivos pelos quais a sua marca é a melhor e mais indicada para isso.

Descobrir o que é SPIN Selling é entender também que não há um roteiro de perguntas prontas que sua equipe de vendas deve utilizar. Com base na metodologia, você deve criar questões e respostas pertinentes ao seu público e ao estágio de compra no qual se encontram.

O que achou dessa abordagem? Acha que ela também pode trazer bons resultados para o seu negócio? Deixe sua opinião sobre o tema aqui nos comentários!