Saiba como planejar a gestão de leads da sua empresa de forma eficiente

A gestão de leads é uma parte fundamental do processo de vendas, pois ajuda a direcionar o potencial comprador em sua jornada de aquisição.

De acordo com Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine” (A Máquina Definitiva de Vendas), apenas 3% das pessoas que demonstram algum interesse nos seus produtos ou serviços estão realmente prontas para comprá-los.

Por outro lado, 30% não têm qualquer interesse no que você tem a apresentar. Ou seja, será que vale a pena despender esforços em um público que ainda está nessa fase?

Por isso, a gestão de leads é tão importante. Essa estratégia vai ajudar não apenas a atrair potenciais compradores, mas também a qualificá-los, de modo que estejam realmente prontos para serem abordados por seu time de vendas.

O que é gestão de leads?

Gestão de leads é um conjunto de ações que ajuda a filtrar os leads gerados por sua empresa. Leads, por sua vez, são pessoas ou empresas que, de alguma forma, demonstraram interesse em comprar o que o seu negócio oferece.

Existem diversas formas de gerar leads qualificados para o seu time de vendas, por exemplo, com a criação de Landing Pages de alta conversão.

Além disso, é possível gerar leads pelo LinkedIn, pelo Facebook, pelo Google Ads. Porém, é preciso saber o que fazer com tantos potenciais clientes. E é justamente nesse ponto que uma boa gestão é tão importante.

Como fazer a gestão de leads de forma eficiente?

Uma gestão de leads eficiente deve ter como objetivo direcionar o possível comprador para as próximas etapas do seu funil de vendas. 

Ou seja, ele começa a jornada como um simples interessado e, conforme as ações de marketing da sua empresa são colocadas em prática, esse se torna um cliente fiel da sua marca.

Para chegar a esse resultado você deve:

• fazer capturas inteligências, para isso, crie Landing Pages que solicitem dados considerados chaves para o seu negócio;
• segmentar os leads de acordo com o interesse que demonstram ao preencher um formulário na sua página;
• organizá-los de acordo com esse interesse e conforme o estágio em que se encontram da jornada de compras;
• alinhar o que será entregue (fluxo de nutrição), de modo que esses conteúdos realmente os atraiam, conquistem e ajudem na tomada de decisão de compra.

Nesse último ponto é fundamental lembrar que, cada estágio da jornada o lead tem um interesse diferente que precisa ser atendido. Para conseguir isso, é preciso utilizar abordagens que estejam alinhadas à realidade do potencial comprador.

Por exemplo, lembra da pesquisa citada anteriormente? Se o lead ainda não está pronto para ouvir sobre o seu produto, por que lhe enviar um e-mail falando sobre as vantagens que só a sua empresa oferece?

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Quando o comercial deve abordar o lead para uma venda?

Depois que fazem a gestão de leads, muitas empresas têm dúvidas sobre qual o momento certo para entregá-lo à equipe de vendas.

Uma das maneiras de saber a hora ideal é atribuindo pontos aos seus leads, os chamados, “lead scoring”.

Funciona da seguinte forma: de acordo com a sua qualificação e comportamento, você atribui uma nota — por exemplo, baixou e-book = 5 pontos; solicitou contato por e-mail = 10 pontos, e assim por diante. 

Dica extra: ferramentas de automatização de marketing podem ajudar nesse processo.

De acordo com o valor atribuído a cada ação, é possível mensurar quanto seu nível de interesse subiu e, dessa forma, não perder o timing de efetivação da venda.Quer saber outras formas de como gerar mais leads? Então confira como a PixDigital está ajudando várias empresas a aumentar a sua base de leads!