Geração de Leads para Empresas B2B: Os 4 principais erros
A venda B2B é um processo complexo que envolve diversas pessoas dentro de uma organização. Geralmente, o ciclo de vendas é mais extenso (entre 30 e 90 dias), diferente de uma venda por impulso ou para pessoa física. Além disso, esse processo de vendas possui diversas etapas, que vai desde a geração do lead até o fechamento do negócio. Diante dessa complexidade, muitas empresas B2B criam processos de atração de leads que não dão resultados. Gerando assim, perda de tempo, dinheiro e ROI negativo. Nesse artigo, trouxemos os 4 principais erros que as empresas B2B cometem na geração de leads, confira:
Erro 1: Desconhecer o perfil de cliente ideal
Todo bom processo de geração de leads começa com o mapeamento do perfil do cliente ideal (PCI). Afinal, queremos atrair as pessoas certas e os leads mais qualificados possíveis. Para definir o seu PCI, é preciso analisar sua carteira de clientes e encontrar parâmetros comuns entre eles, como por exemplo, setor de atuação, tamanho da empresa, estrutura de departamento, etc.
Aqui na PixDigital, criamos para cada cliente, um documento de PCI para orientar as campanhas que serão criadas. Vide abaixo:
Exemplo de PCI para uma empresa de contabilidade:
Quanto mais detalhado for o seu documento de PCI, mais eficiente será a criação das campanhas de marketing.
Erro 2: Criar conteúdos e recompensas digitais muito genéricos
A recompensa digital é um conteúdo exclusivo que resolve um problema específico para o mercado específico em troca de um cadastro. Esse material pode ser um e-book, uma vídeo-aula, um desconto, um webinário, ou outras formas agregar valor e atrair o interesse do seu cliente ideal.
Um erro muito comum nas empresas B2B, é produzir uma grande quantidade de conteúdos, mas sem levar em conta se são específicos o suficiente para atrair o perfil do cliente ideal que buscam.
O sucesso da geração de leads acontece na especificidade. Quanto mais específico você for na criação de conteúdos e recompensas digitais, mais leads qualificados você será capaz de gerar.
Erro 3: Falta de métricas para mensurar os resultados
Em marketing, tudo é baseado em testes e métricas. Qualquer tipo de ação ou campanha que não possui métricas estabelecidas para mensurar os resultados será uma completa perda de tempo e desperdício de recursos. Na geração de leads para empresas B2B, temos algumas métricas padrões que precisam ser acompanhadas diariamente para sabermos se estamos no caminho certo.
Algumas métricas básicas que não podem faltar em sua análise:
- Total de visitantes na landing page/site;
- Quantidade total de leads gerados;
- Custo por lead (CPL) – Caso utilize mídias pagas;
- Taxa de conversão da landing page;
- Quantidade de oportunidades geradas;
- Quantidade de clientes fechados;
- ROI da campanha de geração de leads.
Erro 4: Não utilizar mídias pagas para gerar atrair leads diariamente
Ainda há resistência nas empresas B2B em utilizar mídias pagas (Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads, e entre outros) para distribuir suas recompensas digitais e atrair leads diariamente. Isso acontece devido ao desconhecimento de como utilizar o tráfego pago corretamente.
Se você está iniciando o processo de geração de leads em sua empresa, e quer acelerar os resultados, criar uma campanha de remarketing é a melhor opção. No remarketing, você anuncia para uma audiência que já teve contato com a sua marca, seja visitando seu site ou seguindo seu perfil nas redes sociais.
Ao evitar estes 4 erros na geração de leads da sua empresa B2B, é possível ter um processo saudável de atração de leads qualificados e manter o time de vendas sempre ocupado com novas oportunidades de negócios. Gostou do conteúdo? Deixe seu comentário abaixo!
