Métricas SaaS: as 10 métricas mais importantes
Se antes os softwares eram vendidos com licença vitalícia e tinham um alto custo para o comprador, hoje o SaaS (Software as a Service) deu lugar para as assinaturas mensais que permitem a utilização dos sistemas durante o tempo de contratação e sem o custo de manutenção do mesmo.
Mas se agora não há mais vendas de licenças vitalícias, como mensurar se uma empresa SaaS está tendo lucro ou prejuízo? Nesse ponto entram as métricas SaaS, ferramentas fundamentais para chegar a essa resposta.
Neste post separamos as 10 métricas SaaS mais importantes para garantir o sucesso de uma startup de tecnologia. Por isso, continue a leitura e veja como mensurar seus resultados.
Quais as principais métricas SaaS?
Analisar o quanto sua empresa está dando, ou não, de retorno, é a melhor forma de identificar quais ações podem ser intensificadas e quais requerem atenção e melhoria.
Um modelo de negócio “software como serviço” requer métricas diferentes de empresas de outros segmentos. Enquanto a maioria usa o volume de vendas como parâmetro, as métricas SaaS visam identificar, entre outros fatores, a duração dos contratos e o resultado obtido com eles.
Isso acontece porque, para segmentos de assinatura como o SaaS, quanto maior o tempo de contrato ativo do cliente, maior será o lucro.
Com isso em mente, veja as métricas que permitem fazer essa mensuração e avalie o crescimento da sua empresa.
MRR
Monthly Recurring Revenue, ou em português, Receita Recorrente Mensal, é a métrica que permite fazer o levantamento de quanto, em dinheiro, entra de forma recorrente na conta da sua empresa.
Ela é importante para identificar se é possível investir mais no seu negócio, ou se é necessário enxugar um pouco as despesas.
A fórmula da MRR é simples:
MRR = clientes ativos x ticket médio
Assim, se a sua empresa conta com 10 contratos/clientes ativos com ticket médio R$ 200 cada, seu MRR é de R$ 2.000.
No entanto, é importante não confundir essa métrica com Receita Líquida, que é o valor real recebido após subtrair todas as despesas referentes à prestação do serviço.
Churn Rate
Se por um lado temos os clientes ativos, por outro temos os cancelamentos. O Churn Rate, ou Índice de Cancelamento, aponta quantos clientes cancelaram a assinatura do software. Diretamente ligada à insatisfação, essa métrica ajuda a identificar quais os motivos dessas baixas.
Obviamente, o valor do Churn Rate ideal é zero ou o menor possível. Para saber se a sua empresa alcançou esse número, aplique a seguinte fórmula:
Churn Rate = (quantidade de cancelamento / quantidade de clientes ativos ) x 100
Exemplo:
50 cancelamentos no mês / 1000 ativos ao final do mesmo período = 0,05
0,05 x 100 = 5% média de Churn Rate
CAC
O CAC (Customer Acquisition Cost, ou em português, Custo de Aquisição por Cliente), é a métrica SaaS que faz referência a quanto sua empresa precisou investir para conquistar um novo cliente. Ou seja, todos os gastos provenientes de marketing e vendas devem entrar no cálculo, que fica da seguinte forma:
CAC = (custos com marketing + custos com vendas) / número de novos clientes conquistados
Seria algo como: R$ 50 mil + R$ 30 mil / 100. Nesse exemplo, o CAC da sua empresa seria de R$ 800.
Vale lembrar que, de modo geral, reter um cliente fica muito mais barato financeiramente do que buscar novos. Além disso, um valor alto de CAC podem diminuir sua margem de lucro final.
Payback CAC
Em complemento a essa métrica temos o Payback CAC, que indica o período de retorno do investimento para aquisição de novos clientes e ajuda a identificar se o CAC é adequado ou não. Sua fórmula é:
Payback = CAC / Ticket médio
Ticket médio
O Ticket Médio aponta o quanto em média cada cliente gera de receita para a empresa. Com essa mensuração é possível verificar o valor médio referente à aquisição de produtos e/ou serviços.
O cálculo dessa métrica é bem simples. Imagine um faturamento de R$ 100 mil e uma base ativa com 100 clientes, logo, seu Ticket Médio é de R$ 1 mil, ou seja:
Ticket Médio = faturamento mensal / quantidade de clientes ativos
Taxa de Conversão
Mas se voltarmos um pouco ao tema marketing para empresas SaaS, temos a Taxa de Conversão, ou Conversion Rate, que é a mensuração do sucesso de uma determinada ação.
Essa métrica SaaS pode ser utilizada para levantar a quantidade de formulários preenchidos em uma landing page, a quantidade de vendas geradas em relação a propostas enviadas, o número de visitantes em um stand, entre outros.
A proposta da Taxa de Conversão não é gerar um número absoluto, mas sim uma porcentagem que ajude a identificar com clareza qual estratégia traz mais resultados.
Veja abaixo algumas versões da fórmula:
VISITANTES:
Taxa de Conversão = (número de visitantes / número de impressões) x 100
LEADS:
Taxa de Conversão = (número de leads / número de visitantes) x 100
VENDAS:
Taxa de Conversão = (número de vendas / número de propostas enviadas) x 100
Exemplo:
Em uma ação de distribuição de um e-book uma empresa teve 100 visitantes na Landing Page. Desses visitantes, 20 baixaram o e-book. Nesse caso específico vamos calcular a Taxa de Conversão de Leads:
Taxa de Conversão = (número de leads / número de visitantes) x 100
Taxa de Conversão = (20 / 100) x 100
Taxa de Conversão = 0,2 x 100
Taxa de Conversão = 20%
LTV
A LTV (Lifetime Value) é o valor de tempo de vida do cliente para a sua empresa. De maneira mais simples é quanto o cliente gera de receita durante o tempo que permanece ativo na sua base.
Ao contrário da métrica de SaaS Churn Rate, essa tem ligação direta com o nível de satisfação com o produto, serviço e atendimento oferecido.
Para calcular a LVT, você pode utilizar a seguinte fórmula:
LTV = valor médio do contrato x tempo de retenção do cliente
Imagine uma mensalidade de R$ 100 e um contrato ativo de 12 meses. Assim, a aplicação da fórmula seria a seguinte: R$ 100 x 12 = R$ 1.200 de LTV.
Esse resultado também ajuda a identificar se sua empresa está gastando mais para atrair o cliente do que tem ganhado com a sua presença, dados ideais para ajustar a sua estratégia de crescimento.
NPS
A Net Promoter Score é a métrica SaaS que visa mensurar a lealdade dos clientes. Também é uma maneira prática e eficiente de medir a satisfação do público.
Diferente das demais, ela não se baseia em uma fórmula prévia, mas em perguntas como “Em uma escala de 0 a 10, quanto você indicaria nosso software para um amigo?”
Assim, após alguns questionários respondidos, é possível separar os clientes em grupos, por exemplo:
- nota de 0 a 6: são considerados detratores da marca;
- nota de 7 e 8: são neutros (podem ou não cancelar o contrato);
- nota 9 e 10: são promotores (clientes fiéis da marca que certamente indicarão).
Growth Rate
Já para medir a taxa de crescimento, a métrica indicada é a Growth Rate, que aponta, em porcentagem, quanto a economia de uma empresa aumentou entre determinado período e outro.
Os tipos de Growth Rate mais utilizados são:
- MoM (Month Over Month): comparativo entre os meses;
- QoQ (Quarter Over Quarter): comparativo entre quadrimestres;
- YoY (Year Over Year): comparativo anual.
Sua fórmula é bem simples:
GR = (valor final no período – valor inicial do período) / valor final do período x 100
ARR
A ARR (Annual Recurring Revenue) é a métrica SaaS que identifica o faturamento recorrente anual de uma empresa. Ela é uma importante forma de verificar como anda a saúde do seu negócio, permitindo uma melhor visão geral da situação financeira, se as metas estão sendo cumpridas etc.
Para chegar ao resultado da ARR basta multiplicar o MRR, explicado anteriormente, por 12, da seguinte forma:
ARR = MRR x 12
Conclusão
As métricas SaaS são fundamentais para que a sua empresa cresça e vire um verdadeiro sucesso. Com elas, é possível identificar com clareza quais ações e estratégias estão dando certo e quais precisam de melhoria.Mas se mesmo depois de todas essas explicações você considerar que chegar a esses resultados é algo complicado, baixe gratuitamente nosso Kit de Métricas SaaS.
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