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Resumo do Webinário
O webinar apresentou estratégias essenciais para empresas de software aumentarem suas vendas e otimizarem seu marketing. Primeiramente, foi discutido o funil de marketing, que envolve as etapas de visitantes, leads, oportunidades e clientes. A importância de qualificar os leads desde o início foi destacada para evitar desperdício de tempo pelo time comercial.
Em seguida, foi introduzido o método SPARTA, composto por seis pilares fundamentais:
- Site otimizado para conversão – garantir que a comunicação seja clara e que os visitantes compreendam os benefícios do software.
- Posicionamento como especialista – construir autoridade no mercado através de conteúdo, entrevistas e webinars.
- Aquisição de leads – capturar leads em diferentes estágios da jornada de compra, utilizando funis específicos para trials, demonstrações e materiais gratuitos.
- Relacionamento e remarketing – manter o contato com leads que ainda não converteram, utilizando e-mails e anúncios segmentados.
- Tráfego pago e orgânico – equilibrar anúncios pagos e estratégias de SEO para atrair visitantes qualificados e reduzir custos a longo prazo.
- Automação de marketing e vendas – utilizar tecnologia para otimizar a nutrição de leads, segmentação e distribuição automática de contatos ao time comercial.
Por fim, foi reforçada a importância de investir em tráfego qualificado, criar fluxos de automação eficientes e acompanhar métricas para otimização contínua. O webinar encerrou convidando empresas de software a entrarem em contato com a Pixdigital para implementar essas estratégias e aumentar suas vendas.
Transcrição do Webinário
Esse webinar é destinado para fundadores, sócios ou proprietários de empresas de software. É também destinado para gerentes e coordenadores de marketing que estão buscando entregar mais resultados na empresa que trabalham. É também para gerentes e coordenadores de vendas, o pessoal do comercial que tem que lidar no dia a dia com as oportunidades comerciais que chegam. Então esse webinário também foi feito para vocês porque vocês entendem a parte de marketing, isso também ajuda no alinhamento de marketing em vendas. Também foi criado para analistas de marketing que querem aperfeiçoar o seu conhecimento e vendedores que também querem aperfeiçoar o seu conhecimento.
Tá, o que que você vai aprender hoje aqui comigo? Eu vou te mostrar as quatro etapas essenciais do seu funil de marketing. Entender isso vai te ajudar a ter clareza do que que precisa ser feito, qual é a ordem e quando, e eu observar quando as coisas não estão saindo bem. Então entender o teu funil de marketing vai te dar clareza, tá?
Uma outra coisa, a gente vai falar sobre a simples pergunta que vai aumentar tua taxa de conversão. Então, não tem nada mais improdutivo no mundo do que um time comercial perdendo tempo com quem nunca vai comprar. Então a gente vai falar sobre essa pergunta chave que pode aumentar a tua taxa de conversão.
E terceiro, método de seis estratégias para duplicar do software, que é o método nosso e eu vou te apresentar hoje, tá? Então vamos nessa.
Quem sou eu? Para você que tá chegando agora e ainda não me conhece, meu nome é Thallita Mamédio. Eu sou estrategista digital há 14 anos. Há cerca de 10 anos eu trabalho com marketing para software, ou seja, marketing para SaaS, e sou sócia fundadora da agência Pixdigital, que é uma agência especializada em marketing para SaaS, tá?
Então, o que que a Pixdigital faz? Aqui tá mostrando um pouco para vocês do que nós fazemos. Tudo relacionado a marketing para SaaS. Então nós ajudamos os nossos clientes a aumentarem a receita recorrente, o MRR, ajudamos a gerar leads qualificados e também ajudamos o comercial a ter boas oportunidades para trabalhar, tá?
Esse aqui são alguns dos nossos clientes. Então temos clientes na parte de sistema de software para importação. Temos cliente que faz um sistema de gestão para clínica de estética. Também clientes na área de transporte de passageiros e entregas, tá?
Iniciando aqui o nosso conteúdo, vem comigo, presta atenção no que eu vou te mostrar agora. O que que você precisa entender? Esse aqui é um funil básico, né? Um funil básico de marketing. Então essas são as quatro etapas. O que que você precisa ficar de olho, tá?
Então, basicamente, essas etapas são visitantes, leads, oportunidades e clientes ou oportunidades e vendas, tá? Então, visitantes são as pessoas que visitam a página ou o site do seu software, tá? Segunda etapa são as pessoas, são os leads, né? São as pessoas que se cadastram nos seus materiais gratuitos, se cadastram numa newsletter e outros tipos de inscrição que elas possam fazer.
Terceiro nível são as oportunidades, que são as pessoas que se cadastram no trial ou para solicitar uma demonstração do seu sistema. E são pessoas que querem falar com o comercial e eles atendem critérios de qualificação.
E por último, nós temos os clientes ou as vendas, que são as pessoas que vêm valando no software e contratam uma assinatura, tá?
Por que que é importante você ter bater um olho nesse funil de marketing? Muitas pessoas já conhecem o funil de marketing, isso é ótimo. Só que você saber o que esperar de cada etapa vai te ajudar a ter uma visão holística da coisa e saber aonde tá o gargalo, tá?
Então, o que que você precisa entender? Quanto mais pessoas andando dentro do teu funil de marketing, mais oportunidades comerciais você vai ter para vender as assinaturas do software. Se você tem poucos visitantes, consequentemente você vai ter poucos leads. Consequentemente, você vai ter poucas oportunidades para trabalhar e, por último, a venda não vai chegar.
Então tem gente que fica muito, muito preso nas vendas e esquece que o topo do funil não está bem otimizado. Então tudo começa pela quantidade de visitantes. Se hoje o teu software tem poucos visitantes na página do produto, consequentemente você vai ter poucos trials e poucas vendas.
Então a ideia é aumentar esse fluxo. Claro que você precisa de tráfego qualificado, não é qualquer tráfego que você vai gerar, mas você precisa de um tráfego muito bem qualificado para isso, tá? Então essas são as quatro etapas que não podem faltar e você precisa ficar de olho.
Você como analista de marketing, você como gerente de marketing, você como vendedor, saber como é que funciona esse funil, tá?
Vamos falar agora sobre a pergunta de qualificação que vai aumentar tua taxa de conversão. O que que é importante você saber? Não existe nada mais improdutivo, como eu falei anteriormente, do que um time de vendas que tá perdendo tempo com quem nunca vai comprar, tá?
Então aqui a grande chave é você ter uma pergunta de qualificação, tá? E essa pergunta chave vai te ajudar a saber quem é o lead, quem é a oportunidade que o comercial precisa priorizar e quem é a oportunidade que o comercial pode deixar um pouquinho mais depois, tá?
Aqui o que que é importante? A pergunta de qualificação difere para o teu nicho de atuação, o tipo de software que você vende. Então o que que é importante? Se você tem um trial, você precisa já saber qual é a pergunta de qualificação que você vai fazer ali para quando bater o olho já saber “Opa, essa aqui é uma boa oportunidade” ou não.
A pergunta chave pode estar no teu formulário de trial gratuito, ela pode estar no teu formulário de demonstração e ela pode estar, por exemplo, em algum momento para falar com vendas ou com o comercial, tá?
Eu trouxe aqui alguns exemplos que vão te ajudar a exemplificar isso. Então, por exemplo, se você tem um software de emissão de nota fiscal, de repente uma boa pergunta pode ser “Quantas NF-e você emite por mês?”. Porque se ele tem um grande volume de NF-e, talvez ele seja um bom fit pro seu software.
O segundo ponto: se você, por exemplo, é um software de clínica de estética, de repente você quer saber quantos profissionais existem na clínica. Ou se você é um software de atendimento, você quer saber quantos atendentes existem na clínica ou na empresa.
Se você por exemplo é um software de atendimento, pode ser interessante saber quantos atendentes existem na empresa. O que é importante aqui é entender quais são as perguntas essenciais para o comercial saber se aquele lead é qualificado.
De repente, você quer saber se a empresa tem budget para comprar. Às vezes, o seu software tem um valor agregado mais alto, e você precisa saber se a empresa tem orçamento para isso. Uma pergunta possível seria sobre a quantidade de funcionários, pois quanto maior a equipe, maior a folha de pagamento, o que pode indicar um bom faturamento.
Agora você pode estar se perguntando: posso fazer mais de uma pergunta? Pode, mas com cuidado. Já vimos muitos casos de formulários muito longos que acabam reduzindo a taxa de conversão. Quanto mais perguntas no formulário, menor será a conversão na página.
Se você dificultar muito essa etapa, pode comprometer todo o funil. O ideal é manter entre uma e duas perguntas essenciais. As demais podem ser feitas depois, no atendimento comercial, seja por ligação ou WhatsApp.
Dito isso, já falamos sobre as quatro etapas fundamentais do funil de marketing e a importância da pergunta de qualificação. Isso ajudará a evitar perda de tempo com leads que não são ideais para o seu produto.
Agora, vamos passar para as seis estratégias digitais para duplicar as vendas do seu software. Essas estratégias fazem parte do nosso método na Pixdigital, chamado SPARTA.
O método SPARTA é um acrônimo que representa seis pilares fundamentais:
- S: Site otimizado para conversão
- P: Posicionamento
- A: Aquisição de leads
- R: Relacionamento e remarketing
- T: Tráfego pago e orgânico
- A: Automação de marketing e vendas
Se você seguir essa ordem, terá muito mais resultados nas suas ações de marketing. Muitas empresas esperam resultados investindo apenas em uma frente, mas para escalar as vendas e gerar mais oportunidades para o time comercial, é necessário trabalhar todas essas estratégias em conjunto.
Vamos começar pelo primeiro pilar: site otimizado para conversão.
O visitante que entra na página do seu produto entende rapidamente o que o seu software faz? Muitas vezes, entramos em um site e não conseguimos compreender exatamente a proposta da empresa, pois a comunicação não está clara.
Outro ponto crucial: os benefícios do software precisam estar bem explicados. Aqui estamos falando de benefícios e não de características. Muitas vezes, o cliente quer um software de emissão de nota fiscal, mas o que ele deseja de verdade é ter mais tempo e menos burocracia.
Se o seu site recebe muitas visitas, mas não gera cadastros de trial ou demonstração, pode ser que ele não esteja otimizado para conversão. Quanto mais otimizado ele for, mais leads qualificados o comercial terá para trabalhar.
Uma das primeiras ações que fazemos na Pixdigital é avaliar o site dos clientes e otimizar textos, botões (CTAs) e a organização das informações para aumentar a conversão.
Agora que falamos sobre site otimizado, vamos para o segundo pilar: posicionamento como especialista.
Se posicionar como especialista traz diversos benefícios: diferenciação da concorrência, possibilidade de cobrar mais, desenvolvimento de um produto melhor para o seu público e criação de uma comunidade em torno da sua marca.
O seu software é um veículo para resolver o problema do seu cliente. É importante que ele veja o seu produto dessa forma, e não apenas como uma ferramenta de automação.
Para se posicionar como especialista, algumas ações podem ser implementadas, como ter um blog corporativo, produzir materiais gratuitos, criar entrevistas com clientes e realizar webinars demonstrando como o software resolve problemas específicos do mercado.
Agora que já falamos sobre site otimizado e posicionamento como especialista, vamos para o terceiro pilar: aquisição de leads.
Por que você precisa de uma boa estratégia de geração de leads? Primeiro, porque um baixo volume de leads resulta em poucas vendas. Segundo, leads desqualificados também impactam as vendas, pois o time comercial acaba gastando tempo com contatos que não têm perfil para comprar.
Revisando o funil de marketing: primeiro, temos visitantes, depois leads e, em seguida, oportunidades. A estratégia de aquisição de leads é essencial para alimentar o funil e fornecer oportunidades para o comercial trabalhar.
Dentro da pirâmide de Chet Holmes, apenas 3% das pessoas estão prontas para comprar agora. Outros 7% estão dispostos a ouvir, enquanto 30% não estão pensando nisso, 30% não estão interessados e os últimos 30% afirmam que não precisam do produto.
Isso significa que, se você focar apenas nos 3% que estão prontos para comprar, estará competindo com todos os seus concorrentes por uma fatia muito pequena do mercado. Por isso, é importante trabalhar estratégias para atrair leads em diferentes momentos da jornada de compra.
Os três tipos de leads são:
- Leads de conteúdo: aqueles que ainda estão buscando informações. Eles baixam materiais gratuitos, leem artigos no blog e estão no início da jornada.
- Leads que querem testar: esses estão considerando uma solução e se cadastram para um trial ou solicitam uma demonstração.
- Leads de levantada de mão: estão no processo de decisão e querem falar diretamente com o comercial.
Uma boa estratégia de geração de leads precisa contemplar esses três tipos de leads. Se você foca apenas em quem quer testar ou em quem já está pronto para comprar, deixa de nutrir e educar potenciais clientes que podem converter no futuro.
Os quatro principais funis de marketing para vender software são:
- Funil de trial gratuito: onde os usuários testam o software antes da compra.
- Funil de demonstração: onde potenciais clientes solicitam uma apresentação do produto.
- Funil de levantada de mão: para aqueles que já decidiram e querem falar diretamente com o comercial.
- Funil de material gratuito: voltado para capturar leads que estão no início da jornada.
Se você não pode oferecer um trial gratuito por limitações técnicas, opte pela demonstração. O importante é ter pelo menos essas quatro estratégias rodando para gerar leads qualificados.
Agora que falamos de aquisição de leads, vamos para o próximo pilar: relacionamento e remarketing.
Nem todos os prospects irão fechar na primeira vez. Nem todos os visitantes irão converter de imediato. Nem todos os leads dirão sim para a sua oferta na primeira abordagem. Construir relacionamento e confiança é essencial para vender software.
Uma empresa que utiliza um software precisa de confiança para fazer a migração de sistema, pois os dados e processos da empresa estão envolvidos. Por isso, a construção de relacionamento faz toda a diferença no processo de decisão.
Como construir esse relacionamento?
- Para leads de conteúdo: oferecer conteúdos que posicionam seu software como a melhor solução.
- Para leads de trial ou demonstração: criar cadências de e-mails para manter o interesse e reforçar benefícios do software.
- Para leads antigos ou inativos: reativá-los com conteúdos atualizados, novas funcionalidades e promoções exclusivas.
Agora vamos falar sobre remarketing. O remarketing consiste em exibir comunicações para pessoas que já interagiram anteriormente com sua empresa ou produto. Ele pode ser feito por e-mail marketing, campanhas de tráfego pago e notificações personalizadas.
Exemplos de remarketing:
- E-mails para leads de trial que não converteram.
- Ofertas de reativação para leads antigos.
- Divulgação de novas funcionalidades para clientes e leads.
- Anúncios segmentados para visitantes do site que não converteram.
Os anúncios de remarketing podem ser configurados para impactar usuários que visitaram a página do software, mas não se cadastraram. Isso mantém a marca presente na mente do potencial cliente e aumenta as chances de conversão.
Agora vamos para o quinto pilar: tráfego pago e tráfego orgânico.
Sua empresa não pode depender de apenas um canal de aquisição de clientes. Os melhores resultados acontecem quando há equilíbrio entre tráfego pago e orgânico.
- Tráfego orgânico: atrai visitantes de forma gratuita a longo prazo, através de SEO, blog e redes sociais.
- Tráfego pago: acelera os resultados através de anúncios segmentados.
Para tráfego orgânico, alguns pontos essenciais são:
- Site otimizado para dispositivos móveis.
- Carregamento rápido.
- Uso de palavras-chave estratégicas.
- Criação de conteúdo relevante e original.
- Estruturação de páginas para funcionalidades específicas.
Já para tráfego pago, é importante entender as plataformas:
- Google Ads: ideal para empresas que vendem soluções já conhecidas e pesquisadas no Google.
- Meta Ads (Facebook e Instagram): funciona bem para despertar interesse em soluções inovadoras.
- LinkedIn Ads: indicado para software B2B com ticket médio alto.
- TikTok Ads: pode ser explorado dependendo do público-alvo.
Se as pessoas já pesquisam pelo seu tipo de software no Google, essa é a melhor plataforma para investir. Mas se o seu software é uma novidade e poucos sabem que existe, as redes sociais podem ser mais eficazes.
Sobre investimento em tráfego pago, uma recomendação é começar com pelo menos R$ 1.000, garantindo uma verba mensal contínua para testes e otimizações.
A divisão recomendada do orçamento de anúncios:
- 75% para geração de leads.
- 15% para remarketing.
- 10% para construção de audiência e testes.
Agora, vamos para o sexto e último pilar: automação de marketing e vendas.
Se você é uma empresa de software, precisa usar tecnologia também no seu processo comercial. A automação de marketing facilita o acompanhamento de leads, melhora a segmentação e agiliza o trabalho do time de vendas.
Benefícios da automação:
- Fluxos automáticos de nutrição e acompanhamento de leads.
- Centralização das informações de marketing e vendas.
- Qualificação automática de leads com base em comportamento e interesse.
- Segmentação personalizada para diferentes perfis e momentos da jornada.
- Economia de tempo, eliminando tarefas manuais e repetitivas.
- Distribuição automática de leads para o time comercial.
Se o seu software tem uma página de planos e preços, você pode configurar um sistema para identificar quais leads visitaram essa página e enviar conteúdos direcionados para aumentar as chances de conversão.
Recapitulando, hoje falamos sobre:
- As quatro etapas do funil de marketing.
- A pergunta de qualificação para aumentar sua taxa de conversão.
- As seis estratégias para dobrar as vendas do seu software.
Se você quer gerar mais leads qualificados, mais trials e demos, e aumentar as vendas do seu software, entre em contato com a Pixdigital. Acesse nosso site Pixdigitaldigital.com.br e solicite um orçamento ou uma consultoria.
Espero que esse conteúdo tenha sido útil para você. Obrigada pela atenção e até a próxima!
